La dependencia de una sola persona afecta la capacidad de vender, heredar o delegar el negocio y modifica el resultado que se utiliza para calcular su valor.
En buena parte de las empresas pymes argentinas, el dueño concentra el conocimiento del producto, la relación con los clientes y las decisiones sobre márgenes. Esa participación puede sostener la operación durante años, pero también hacer que el negocio dependa de una persona y valga menos como activo.
Un comprador no adquiere solamente facturación o instalaciones: busca una capacidad de generar resultados repetibles sin que el vendedor continúe dentro de la operación. Por eso, antes de establecer un precio, suele normalizar el resultado y excluir los elementos que no se mantendrían con otro propietario.
En ese análisis pueden aparecer gastos personales pagados por la empresa, honorarios que no equivalen a un sueldo de mercado, ingresos extraordinarios contabilizados como habituales y el trabajo que el dueño realiza sin facturarlo. Cuando esa tarea se valora a precio de mercado, el resultado del negocio puede modificarse de manera significativa. Además, si la valuación se calcula mediante múltiplos sobre el resultado normalizado, la ganancia que no permanece se descuenta multiplicada por el múltiplo de toda la operación.
La dependencia del fundador también aparece en compañías con estructuras formales de gobierno. Un estudio del IAE Business School junto con PwC Argentina y Beccar Varela, realizado sobre 62 organizaciones con directorio en funcionamiento que facturan entre 20 y 300 millones de dólares anuales, encontró que en el 45% de los casos una misma persona ocupa la presidencia del directorio y la posición de CEO. El relevamiento también indicó que apenas dos de cada diez directores son independientes.
Reducir esa dependencia implica documentar procesos, lograr que los clientes pertenezcan a la empresa y no a una agenda personal, establecer un segundo nivel con autoridad efectiva, hacer legible la información financiera para alguien externo y registrar el sueldo del dueño como un costo de mercado. Esas medidas no requieren una venta inminente: también permiten mejorar la gestión y gobernar la compañía.
La cuestión central pasa por determinar cuánto valor desaparecería si el dueño dejara de estar mañana. Esa respuesta no se define cuando aparece un comprador, sino en las decisiones cotidianas sobre la forma en que se administra la empresa.