Una especialista en comportamiento del consumidor advirtió sobre los factores que pueden alterar una decisión y recomendó revisar la operación antes de confirmarla.
El comercio electrónico permite comparar precios, consultar reseñas, revisar marcas y recibir productos sin salir de casa. Sin embargo, la cantidad de información y alternativas disponibles no siempre facilita la elección: las promociones, las recomendaciones automatizadas y los costos que aparecen al final pueden modificar la decisión.
Sabina Roca, CEO de MAIN Trade Marketing Solutions, explicó a LA NACION que, después de más de diez años de analizar comportamientos de compra, identificó situaciones que se repiten. Según señaló, aunque muchas personas creen decidir de manera racional, distintos estímulos pueden hacerlas cambiar de opción antes de concretar la operación.
Uno de los errores consiste en suponer que una mayor cantidad de alternativas garantiza una mejor compra. La sucesión de marcas, modelos, tamaños y precios puede dificultar la comparación y volver menos claro qué producto responde a la necesidad concreta. Para Roca, también influye la forma en que cada plataforma organiza los datos, presenta los beneficios y permite contrastar las opciones.
Otra equivocación es comprar motivado por una promoción y no por una necesidad previa. Descuentos, cuotas, envíos gratuitos, beneficios exclusivos y ofertas con tiempo limitado pueden convertirse en el principal impulso. Una forma de evaluar la situación es preguntarse si el producto habría sido necesario aun sin la rebaja.
También puede resultar engañoso observar solamente el precio publicado. El costo de envío, las condiciones de financiación, los medios de pago, los beneficios bancarios, las membresías y las políticas de devolución pueden cambiar el monto final. Por eso, la opción más barata al comienzo no necesariamente es la más conveniente al momento de pagar.
Por último, la visibilidad dentro de una plataforma no equivale a conveniencia. Los artículos recomendados, patrocinados, destacados o identificados como más vendidos pueden concentrar la atención, aunque no sean los más adecuados para cada comprador. Además, la decisión puede cambiar en el carrito por una mala reseña, falta de stock, una entrega extensa o un cargo adicional: la elección se construye durante todo el recorrido, no en un único instante.